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「观点」罗东:融合的价值—工程机械代理商并购案例剖析

2019-07-11 点击:1760
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2019年6月26日,由工匠工程机械媒体组织,新疆工程机械商会举办的中国工程机械工业年中活动“2019中国工程机械精英代理热点论坛”在乌鲁木齐成功举办。会议的主题是“代理商可持续发展的混乱和路径”,来自制造商,代理商和后市场的100多名代表参加了会议。

经过五年的深度调整,中国的工程机械市场在2016年下半年开始复苏,但很快市场竞争再次陷入泡沫,直到现在约有50%的代理商已经消失,在中国的工程机械行业周期性的变化,面对渠道变革和技术变革的挑战,代理商如何找到新的生存方式和如何实现可持续发展?如何突出围剿,创造价值?

众所周知,工程机械行业代理商的分工和整合已经成为一种正常状态。但是,并购如何开始,如何整合业务?有哪些风险和痛点?回顾李兴兴机械在中国西部的合并,我们能得到什么样的启示? 2019年,中国工程机械精英热点论坛邀请华北立兴银行首席执行官罗东先生进行分析。

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华北立兴银行首席执行官罗东

并购发展,及时

“经过一年多的合并后的发展,我们证明了我们非常成功的并购,并且我们有很好的整合。”作为中国工程机械行业迄今为止最大的代理商,罗东先生分享了这些想法并且在与经验丰富的人的眼睛和视角中与业界同仁合并的双方的做法和做法。 明显的道路,整合发展,并说直截了当是并购的发展,”罗东先生说。

工程机械已进入库存时代

2010年以后,中国的固定资产投资增长率,道路总里程增长率和铁路总里程增长率持续下降。中国的城市化进程已经放缓,并且接近发达国家。有迹象表明,中国建设的高峰期已经过去。

据中国工程机械工业协会统计,2010年高峰后,工程机械的增长率已大幅下降。近年来,随着设备更新要求和一些新项目的逐步发布,尽管特殊PPP项目有所增长,但增长速度已经放缓。

以卡特彼勒挖掘机的累计工时数据为例,从2015年到2019年,每台挖掘机的平均运行时间增加了近700小时,设备不断老化,更新速度减慢。虽然目前的持股量仍有一位数的增长率,但股市的时代已经到来。

并购整合是工程机械代理商发展的重要趋势和方法

“规模是这个行业最大的动能。如果规模达到一定水平,规模就会饱和,其他的变化和发展也会随之而来。”

租赁,电气化,情报和物联网正变得越来越明显。市场在不断变化和变化,代理商需要不断发展,必须超越市场变化才能建立在市场基础之上。要朝着这个方向发展,你需要有足够的财力。如果您有足够的财务资源,您必须拥有足够的规模和大量资金。

根据中国工程机械工业协会代理工作委员会的数据,以土机械代理商为例,2003年至2018年,2010年的峰值为1300,而2018年仅有696个。卡特彼勒的全球代理商已经下降从220到168,只留下76%。整合和整合已经是明显的趋势。

随着供给侧改革的深入,从量化经济到质量经济,质量变得更加重要。在股票市场下,我们不能用增量市场思维来操作股票市场。在此基础上,优化整合将成为必修课,并购是最优化整合的最直接,最重要的方式。

并购的目的是增加价值

卡特彼勒在美国的代理商已经从90多家减少到41家,主要是通过兼并和收购。在并购整合中,可以维持代理的价值,并且可以获得一定程度的响应,这是合并中最重要的一点。

在中国土方机械代理商中,从1300年到696年,存在各种纠缠,挣扎和损失。因为什么?因为它不是自己发起的,而是被迫发射,在此过程中,消失的代理商被淘汰,制造商和代理商都遭受了重大损失。所以这值得代理社区认真审查,以找到更有效的集成解决方案。

在其他成熟市场中,有计划的集成可以最好地保留价值。在工程机械行业,代理商数量庞大,完全以市场为导向,因此首次整合是一种自然而自然的选择。

兼并和收购过程中的关键点

“从购买和销售产品到购买和销售公司,这是一个非常重大的变化,”罗东先生分享了关于并购中需要解决的三点的三点:

1.估值和调整:提高估值并做出最佳调整以了解被收购方;

2.并购协议:并购协议必须签署,协议必须对双方,特别是收购方有充分的保护;

3.合并后的整合:收购的目的是扩大价值。它是1 + 1> 2。有序退出将是一个非常好的选择,双方都将遭受损失。

作为代理人,有两个非常核心的能力。

1.法律结构:如果您计划出售公司,您需要在第一天保留公司的法律框架。

2.资本结构:作为资本密集型产业,代理商必须在资本结构方面做得很好。

“还有一个人想要提醒大家,作为代理商,拥有自己的资产而不拥有这个品牌,我们的商业权利仍然掌握在制造商手中,因此制造商的正确沟通和支持非常重要。”罗东说。

充分利用外部和内部资源

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由于价格原因,中国公司一直不愿意使用外部资源,而且往往是因为他们不使用外部资源,往往导致并购失败,或者失去更多利润。

“最后,我会帮助你总结一下。在股市中,我们必须运用股市的思路,收购或整合是必然之路。收购是一个可以考虑的重要选择,代理商的整合将先行,我们必须有主动地进行计划和推动。如果是无序整合,那一定是每个人的损失,“罗东先生说。

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